"מימון ממשלתי הפך להיות כלי אסטרטגי לחברות עתירות ידע. לא עוד מוצא אחרון או חלופה לקרנות הון סיכון, אלא אפיק מימוני חיוני, הדורש טיפול מקצועי", אומר אריאל שץ, סמנכ"ל הפיתוח ושותף בחברה הירושלמית מחשבה חופשית (Freemind), העוסקת בייעוץ לחברות עתירות ידע בתחום מענקי מחקר ומכירות בעולם. "אנחנו מסייעים ללקוח להבין כיצד יוכל לקבל מימון אופטימלי ומענקי מחקר מקרנות רלוונטיות". על לקוחות החברה נמנים גופי מחקר כמו האוניברסיטה העברית, המרכז הרפואי הדסה והמכון למחקר גרעיני בנחל שורק, וכמה מאות חברות תעשייה והיי-טק, חברות ציבוריות גדולות וגם סטארט-אפים קטנים.

התמחות בייעוץ

בשוק הייעוץ למימון מו"פ פועלות מספר חברות פרטיות, המתחרות בעיקר מול מחלקות הייעוץ של פירמות הרו"ח הגדולות. מחשבה חופשית, שהוקמה לפני כארבע שנים, מעסיקה כ-30 עובדים. "אנחנו אאוטסורסינג לכתיבת בקשות", אומר שץ. "חברות היי-טק עובדות עם משרד רו"ח, בדרך כלל מהפירמות הבינלאומיות. כדי שיעבדו איתנו, אנחנו צריכים להציג יתרון יחסי. וזה טמון בהתמחות שלנו בתפר שבין טכנולוגיה ופיננסים".

* איך מגיעים אליכם?

"המשקיעים וקרנות ההון סיכון מפנים אלינו, כי חשוב להם שהחברות יהיו ערוכות נכון ויעמדו במגבלות הקרן התומכת. מדובר בתחרות קשה על התקציבים. רק כ-20% מתקציבי המדען הראשי מופנים לחברות קטנות וגם בארה"ב המאמץ הכרוך בקבלת מענקי מחקר לא תמיד אפשרי לחברה קטנה וממוקדת. אנחנו מבצעים עבורם תהליך אבחון, שבוחן את יכולות החברה ואת דרישות הקרנות הרלוונטיות. לאחר מכן יש להחליט לאיזו קרן כדאי לפנות. ואז מושקעות מאות שעות עבודה בכתיבת הבקשה, וכתיבה חוזרת לאחר תיקונים מטעם הקרן".

על התכווצות האפשרויות תעיד הקטנת תקציבי המדען הראשי מ-1.7 מיליארד שקל ב-2003 ל-1.1 מיליארד ב-2004. לדברי המומחים, אחוז ההצלחה בקבלת מימון עומד על 30%-40%. תקציב תוכנית המו"פ החמישית של האיחוד האירופי (1999-2002) הסתכם בכ-15 מיליארד אירו, ומתוכו זרמו לישראל כ-170 מיליון אירו לחברות שביצעו מו"פ משותף עם עמיתים באירופה. תקציב התוכנית הששית (2003-2007) עומד על כ-17.5 מיליארד אירו.

מכירים את השוק

לדברי שץ, "אחוזי ההצלחה שלנו גבוהים בעשרות אחוזים מהגשות עצמאיות של חברות וגם הסכומים המתקבלים יותר גבוהים". הוא מציין, כי בתחום המחקר הרפואי למשל, הלקוחות הכי טובים שלו הם אלה שעבדו כבר עם ה-NIH. "היום יש לנו יכולת להבין את ה-NIH ולכתוב בקשות בעלות נמוכה, והדבר מביא לנו פניות גם מחברות אמריקניות, כי זמן העבודה הישראלי זול בהרבה לעומת כוח העבודה המקביל בארה"ב".

חברה נוספת, העוסקת בתחום, היא MIW המתמחה בקידום תהליכים של שיתוף פעולה עסקי לצורכי מימון מו"פ. דוד חוה, כלכלן, בעלים ומנכ"ל MIW, מציין כי החברה מתמקדת באפשרות של חברות ישראלית לקבל מימון מקרנות זרות וליהנות מהסכמי שת"פ בינלאומי המקנים עדיפות במימון מטעם המדען הראשי או בתמיכה רב-לאומית.

* איך אתם עובדים?

חוה: "לאחר ניתוח, אנחנו מחברים חברות לשיתופי פעולה עם חברות בחו"ל, קונסורציומים ותוכניות מימון, כמו תוכנית המו"פ הששית של האיחוד. ככל שנציג שיתוף פעולה רחב יותר, כך ייקל עלינו לזכות במימון. רוב מקורות המימון מעדיפים חברות, הפועלות בשיתוף פעולה רחב על בסיס גלובלי".

החברה הוקמה בשנת 2000 ומעסיקה כיום שישה עובדים, מתחומי הפסיכולוגיה, הפיזיקה, ההנדסה, המחשבים ומינהל עסקים. "פרט למדען הראשי, אנו מסייעים בפנייה לקרנות פדרליות, או לחבור לפרוייקט של חברה או גוף מחקר מקומי כקבלן משנה, וכן מענה להצעות ספציפיות, בעיקר במו"פ רפואי. החברה מתמחה גם בתוכניות מגנט (מו"פ גנרי טכנולוגי) ומגנטון, פרוייקט הקושר בין מחקר אקדמי וחברות עסקיות, ומציע מימון של 66% מתקציב המחקר".

צריך אורך נשימה

בין אם מדובר בעבודה עצמית ובין אם בשיתוף פעולה עם חברות ייעוץ, התהליך מחייב אורך נשימה. "תהליך האבחון והכתיבה הראשוניים אורך שישה שבועות עד חודשיים", מסביר שץ. "התגובה הראשונה מגיעה לאחר מספר חודשים. בדרך כלל מקבלים דרישה לתיקונים, שגוזלים עוד כמה חודשים. כך שבעצם מדובר על תהליך שבין חצי שנה לשנה וחצי".

מעורבות חברת הייעוץ תלויה, כך נראה, בגורמים שאיתם עובדים. "אנחנו לא מתווכים ולא מייצגים את החברה מול הקרן", מציין שץ. "אנחנו לומדים את הגדרות ודרישות הקרן, אבל נשארים מאחורי הקלעים. יש לנו קשר עם הקרנות והן מכירות אותנו היטב, אבל זה לא בא לידי ביטוי בהגשת הבקשות. על פי התפיסה שלנו, החברה צריכה לעמוד ברשות עצמה ולייצג את עצמה בפני הקרנות, לאחר הכנה מתאימה שלנו. הנוכחות של היועץ היא 'רעש' מיותר".

בניגוד לכך, חוה מ-MIW מאמין דווקא בנוכחות פעילה. "קרנות אירופיות וקרן מרק (MERC) התומכת בשיתופי פעולה אזוריים בתחומים שונים (כגון מים, איכות הסביבה חקלאות וחינוך) מעדיפות לעמוד מול גוף מייעץ מוכר, המנהל את הצדדים הפיננסיים מול הקרן ומלווה את הפרוייקט עד סיומו".

את הכסף הגדול יכולות חברות הייעוץ לעשות רק נוכח הצלחות. "אנחנו גובים דמי התקשרות ובהמשך אחוזים מסכומי המימון שמתקבלים, כך שיש לנו אינטרס משותף", מסביר חוה.

"אנחנו מתוגמלים על בסיס הצלחה", מציין שץ. "כשהחברה לא מצליחה לקבל את המענק, גם אנחנו לא נקבל את חלקנו. אנחנו גובים גם 'דמי רצינות', המהווים תעודת ביטוח שהחברה אכן תקדיש את המשאבים הראויים לכתיבת הבקשה. היום אנחנו חיים על הצלחות של לפני שנה-שנתיים". *